모든 작가에게 부여하고 싶은 비즈니스 스킬

쿼리인가요? 아니요.

네트워킹? 아니요.

마케팅? 아니요.

물론 그러한 기술은 훌륭한 자산이지만 요술 지팡이를 휘두를 수 있다면 모든 작가에게 협상 기술을 부여할 것입니다. 대체로 작가들은 고려조차 하지 않는다. 견딜 수 없는 협상하다; 그들은 처음에 제안된 조건/계약/급여를 수락할 뿐입니다.

이것은 부분적으로 작가들이 노출에 대한 대가로 무료로 작업하도록 요청받고 정기적으로 밟히는 업계의 기이한 현상입니다. 작가는 스스로를 권력이나 주체가 없다고 볼 수 있는데, 이는 근거 없는 것이 아니라 자기 충족적 예언일 수 있습니다. 더 나은 거래를 협상하기 위해 허가 또는 “적절한 시간”을 기다릴 수 없습니다. 묻지 않으면 얻지 못한다.

다음은 스스로 협상할 때 흔히 발생하는 장벽입니다.

기회를 놓칠까 봐 두려워

에이전트나 퍼블리셔를 확보하기 위해 수년을 보냈고 상대방으로부터 계약이 도착했습니다. 빨리 수락하고 서명하고 싶은 유혹을 느낄 수 있습니다. 소란을 피우면 배은망덕해 보이겠죠? 질문을 하면 골칫거리, 문제인이 됩니다. 더 나은 합의를 요구하거나 제안을 철회하면 상대방이 기분이 상할 수도 있습니다.

에이전트나 발행인과 같이 비즈니스에서 일하는 사람을 상대하는 경우 질문이나 협상 시도로 기분이 상하지 않을 것입니다. 거의 모든 계약은 일정 수준에서 협상 가능합니다(특히 기술 회사의 포괄적인 서비스 약관 계약은 예외). 그러나 “가져가거나 떠나거나”라는 서면 계약이나 합의는 거의 없습니다. 질문받을 자격이 있는 사람들. 실제로 많은 “취하거나 떠나는” 상황은 경험 부족이나 두려움에서 발생합니다. “내 변호사가 계약을 변경하지 말라고 했어요”는 자신이 보내는 계약을 이해하지 못하는 사람들이 운영하는 소규모 출판사의 친숙한 대사입니다.

그래서 당신이 경우 어떻게 하다 당신의 협상 시도에 화를 내거나 불쾌한 사람을 만났습니까? 먼저 접근 방식을 검토하십시오. 정중하고 성실합니까? “어떻게 도전 당신은 이 제안으로 나를 모욕합니다! 당신은 이류 수술입니까? 당신은 내가 누군지 몰라요!” 그러면 상대방이 덜 협조적이라는 것을 알게 될 것입니다. 그러나 당신의 접근 방식이 호전적이지 않고 상대방이 질문에 대답하거나 대화하는 것을 거부한다면, 그것이 당신이 앞으로 나아가고 싶은 비즈니스 파트너인지 스스로에게 물어봐야 합니다. 의사소통이 되지 않는 파트너와 계약을 맺은 후에는 어려움이 더욱 가중될 수 있습니다.

중간 규모의 전통적인 출판사에서 계약을 협상할 때 대부분의 저자는 상용구 계약을 변경하려고 시도하지 않았습니다. 그들은 그것에 대해 어떤 질문도 하지 않았습니다. 일반적으로 그들이 밀었을 때 그것은 더 큰 발전을 위한 것이었다. 그러나 그들은 장기적으로 훨씬 더 가치 있는 것을 요구할 수 있었습니다: 더 나은 로열티 비율과 에스컬레이터(특정 판매 임계값이 충족될 때 로열티 증가).

그러나 더 놀라운 것은? 대다수의 대리인조차도 계약을 협상해야 할 만큼 협상하지 않았습니다. 그들은 너무 사전에 집중했기 때문에. 귀하의 에이전트가 모든 세부 거래 포인트를 확실히 협상할 것이라고 말할 수 있으면 좋겠지만 내 경험으로는 그렇지 않습니다. 따라서 에이전트가 있더라도 질문도 해야 합니다.

무엇이 협상 가능한지 또는 무엇이 합리적인 요구인지 모릅니다.

출판의 큰 문제 중 하나는 수입과 다른 사람들이 받는 수입에 대한 투명성이 부족하다는 것입니다. 이 비밀의 망토를 해체하기 위한 커뮤니티의 노력이 있었지만 추가적인 과제가 있습니다. 너무 많은 시나리오와 용어가 각 발행인, 에이전트, 저자 및 책마다 고유합니다. 이것이 상담원이 그토록 귀중할 수 있는 이유입니다. 상담원은 고객을 대신하여 언제 어디에서 추진해야 하는지 알 수 있는 경험이 있습니다(위에서 언급한 내용에도 불구하고). 그렇다면 혼자 일할 때 무엇을 할 수 있습니까?

모델 계약을 읽고 자신을 교육하는 것 외에도 작가 길드, 작가 조심, 기타 옹호 그룹(비공개적으로 주변에 묻는 것 포함), 가능한 한 최선을 다해 잠재적인 비즈니스 파트너를 조사하고 계약 또는 조건에 대해 “이것이 일반적으로 제공하는 것입니까?”와 같이 많은 질문을 합니다. 또는 “이 거래에 유연성이 있는 곳은 어디입니까?” 사람들이 얼마나 기꺼이 이 정보를 제공하는지 알면 놀랄 것입니다.

당신은 당신의 가치를 모른다

이 문제는 특히 업계에 익숙하지 않은 경우 위의 내용과 밀접한 관련이 있습니다. 나는 작가들이 특히 연설과 행사, 프리랜서 공연, 컨설팅과 편집, 부업과 관련하여 어려움을 겪는 것을 발견했습니다. 대부분 작가들은 “노출”을 위해 일을 하는 문화가 있기 때문에 과소 평가합니다. 때로는 큰 글쓰기 이벤트를 지휘하는 저자가 무료 또는 저렴한 비용으로 작업을 수행하고 자원봉사자에 의존하며 아마도 전체 팀이 노출 또는 플랫폼 구축을 위해 작업합니다. 그런 다음 많은 저술 단체(및 학교 또는 도서관)의 비영리 지위와 커뮤니티에 대한 “환불” 아이디어를 겹쳐서 무엇을 요청하는지에 대해 많은 불안을 느끼는 저자가 됩니다. 끝은 공정한 보상입니다.

나는 너무 오랫동안 무료로 말했고 계속해서 나 자신을 과소 평가했습니다. 하지만 의미 있는 급여를 요구하기 시작했을 때 거의 거절당하지 않았습니다. 물론, 나는 수년에 걸쳐 레버리지를 축적해 왔으며 모든 사람이 내가 할 수 있는 것과 같은 요청을 성공적으로 할 수 있는 것은 아닙니다. 어쨌든 시도하고 한계를 테스트해야 합니다. 또한 상황을 유익하게 만들 수 있는 다른 방법에 대해 창의적으로 생각하십시오. 원하는 보상을 못받는다면 거래나 물물교환이 가능한가요? 수익 공유 모델을 알아낼 수 있습니까? 실적에 따라 보너스를 받을 수 있나요? 더 나은 에스컬레이터? 등.

이별 생각

나는 여전히 협상을 잘 하지 못하고 있고, 때때로 내가 좋지 않은 조건에 동의한 것을 후회합니다. (때때로 당신은 지쳐서 당신의 삶을 계속할 수 있도록 동의합니다.) 그러나 나는 더 많은 것을 요구하거나 더 나은 거래를 추구한 것을 결코 후회하지 않았습니다. 일어날 수 있는 최악의 상황은 “아니오”를 받는 것입니다. 재미있게도 저는 한 해는 “예”라고 말하고 다음 해에는 “아니오”라고 정확히 같은 용어로 말하는 조직과 함께 일한 적이 있습니다. 원하는 것을 얻는 데 항상 성공하는 것은 아닙니다. 하지만 당신에게 도움이 되지 않는 거래에서 벗어날 수 있는 힘이 당신에게 있습니다. 다른 제안과 기회가 있을 것이라고 약속합니다.

2월 22일 온라인 수업에 참여하세요 Pia Owens와 함께하는 작가의 협상 기술; 모든 등록자는 내 Contracts 101 가이드를 받게 됩니다. 라이브로 만들 수 없다면 녹화하세요!

제인 프리드먼(@JaneFriedman)는 미디어 및 출판 업계에서 거의 25년의 경력을 가지고 있습니다. 그녀는 출판사 핫 시트저자를 위한 출판 업계의 필수 뉴스레터이며 2019년 Digital E book World에서 올해의 출판 해설자로 선정되었습니다.

The Nice Courses의 교수일 뿐만 아니라(책을 출판하는 방법), 그녀는 작가가 되는 사업 (College of Chicago Press), Library Journal에서 별표 리뷰를 받았습니다.

Jane은 Digital E book World 및 Frankfurt E book Fair와 같은 컨퍼런스 및 업계 행사에서 정기적으로 연설하고 Nationwide Endowment for the Arts 및 Inventive Work Fund에서 패널로 활동했습니다. 더 찾아 봐.